A rotina dos profissionais de Trade Marketing está cercada por termos como execução perfeita, foco no cliente, experiência de compra e adequação do mix. Porém, são poucos os exemplos sobre como não fazer.

O conteúdo a seguir foi desenvolvido para que você saia da curva, pense fora da caixa e vá na direção contrária ao que está acostumado.

1. Não conhecer o shopper

Você deve estar ciente sobre necessidades, dores e expectativas do seu público alvo. Faça estudos, realize pesquisas, observe comportamentos, converse com pessoas de interesse. Não encare o cliente como apenas mais um. Quanto mais você souber sobre ele, mais chances terá de criar ações segmentadas e oferecer soluções personalizadas.

Dica: Primeiro, conheça seu shopper. Depois, pense em como seus produtos, estratégias e operações podem se moldar a ele, surpreendendo-o positivamente.

2. Não fazer distinções entre canais

É importantíssimo avaliar quais são as possibilidades entregues por cada canal de compra – online e offline. É necessário um planejamento a longo prazo, para reconhecer a potencialidade de cada um deles.

3. Não investir em treinamentos

Invista em treinamentos e atualizações constantes, especialmente em se tratando dos colaboradores que têm contato com o cliente ou que atuam diretamente no ponto de venda. Apresente recursos e funcionalidades de produtos, atualize o uso de ferramentas rotineiras, justifique a importância das ações desempenhadas em campo, mantenha um processo de comunicação transparente e organize campanhas de reconhecimento.

4. Não acompanhar indicadores

Ter muitas métricas na lista não é sinal de maturidade ou eficiência. Um dos maiores erros de trade marketing é ignorar a importância do acompanhamento dos indicadores que fazem sentido para a atual estratégia da empresa.

Entenda quais são os objetivos da organização para determinado período ou com determinada campanha. Depois, determine quais são os KPIs capazes de comprovar o sucesso ou insucesso da operação.

Defina indicadores de performance interessantes para o momento, compartilhe essa informação com todos os colaboradores e certifique-se que os dados para entregar as respostas que você deseja estão sendo devidamente coletados em campo.

5. Coletar dados, sem analisá-los

Utilize as informações a seu favor, especialmente se você conta com o auxílio de uma tecnologia ou profissional de BI (Business Intelligence) dedicado a fazer uma análise minuciosa dos dados que são estrategicamente importantes para a empresa. Dados englobam tudo, inclusive informações de comportamento do shopper, engajamento do público no site e redes sociais da organização e possíveis mudanças na jornada de consumo. Se você prestar atenção, perceberá que dados revelam tendências, apresentam soluções e podem prevenir erros futuros.

6. Não valorizar o promotor

Promotores são as peças-chave para qualquer operação de trade marketing. São os olhos do back-office no campo, o coração da marca no PDV. São os profissionais responsáveis por transformar todas as ideias estratégicas em ações que trarão os resultados esperados. Por isso, seu relacionamento com eles precisa de polimento constante.

Se a sua empresa tem índice de turnover elevado, certamente alguma coisa está errada. Observe o que pode ser otimizado, converse com estes profissionais, entenda suas dores e expectativas. Veja como é possível facilitar processos e garantir que estejam trabalhando em ambientes saudáveis. Mantenha o canal de comunicação aberto, ouça o que eles têm a dizer.

7. Não fazer a gestão de estoque

Um estoque sem giro é um problema. Um estoque vazio, também. Este erro de trade marketing se tornou lugar comum. Afinal, está diretamente relacionado ao pior inimigo dos profissionais do segmento: a ruptura.

Lembre-se de considerar produtos e campanhas sazonais, materiais descontinuados ou recentemente lançados, data de validade de perecíveis, importados de venda contínua e compras temporariamente suspensas.

8. Não fazer a manutenção do PDV

Além das gestões de estoque e ruptura, é extremamente importante prestar atenção à manutenção dos pontos de venda nos quais a marca está presente. Tudo bem que, na maioria dos casos, esta é uma responsabilidade do próprio PDV.

No entanto, é preciso observar questões como limpeza de prateleiras e pontos extras,  precificação correta de itens, condições do material de merchandising, posicionamento de produtos no ponto natural, cumprimento de planograma e iluminação favorável às ações do shopper.

9. Ignorar tendências e tecnologias

Observe o que está acontecendo no mundo. Isso também inclui uma análise de seus concorrentes diretos e indiretos. Quais são as tendências e previsões relacionadas ao seu ramo de atuação? O que mudou no perfil do seu cliente?

Temos mensagens pipocando por aí o tempo todo. Basta saber para onde olhar. Não pare no tempo, jamais pense que a sua empresa não precisa de mudanças. A transformação é constante e extremamente necessária para aqueles que desejam se manter ativos (e vencedores) em um mercado cada vez mais exigente.

10. Trabalhar o trade marketing de forma isolada

O principal movimento é acabar com o trabalho em silos, departamentalizar. Não existe isso de segurar a informação ou enxergar o outro departamento como um concorrente. É indispensável que as três áreas trabalhem como um time integrado: VENDAS + MARKETING + TRADE.

Isso inclui planejamento de ações conjuntamente, com o devido alinhamento entre as equipes o tempo todo. Quando ocorre essa união, vitórias e derrotas são batalhas  coletivas.

Erros acontecem, entretanto, podemos evitá-los através de programas de treinamento, atualizações constantes, comunicações transparentes e leituras de posts como este. Mais importante: vale observar o que é possível fazer diferente.

Se errar, bola pra frente! Cuidado apenas para não insistir no erro.